基础打牢才能追求差异化

2011年10月27日 04:11
来源：信息时报 作者：马海燕

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广汽本田销售本部副本部长閤先庆。　　信息时报记者　　马海燕 摄

10月20日，广汽本田第四届“喜悦之星”销售精英大赛总决赛在长隆举行，至此，为时两个月的销售精英大赛落下帷幕。来自深圳兴业店的销售顾问李云云、武汉友芝友店的销售顾问余敏，夺得本次大赛“金牌销售顾问”冠亚军。

通过大赛检阅服务水平

据了解，本届销售精英大赛的主题为“激情飞扬，铸就辉煌”，分为海选赛、分区赛、总决赛三个阶段。广汽本田468家店在海选赛中，每店推出一名选手参加在东莞、宁波、重庆、沈阳、长沙、包头6个赛区举行的分区赛，再选出20名选手晋级总决赛，最终决出8强夺得大赛最高奖项——“2011广汽本田金牌销售顾问”。今年情景演练的题目涉及到动力、操控、驾乘舒适度、内饰外观、空间、安全性等方面。

广汽本田销售本部副本部长閤先庆表示，广汽本田的销售精英大赛是整个广汽本田销售本部、营销体系中非常重要的一项活动，从2006年开始到目前为止已举办第四届；在售后领域还有售后服务技术技能大赛，历史更加悠久，从2001年开始到现在已经成功举办了九届。

“从2008年开始，我们就把销售精英大赛和售后服务技术技能大赛一起轮换举办。实际上，这两个大赛的主要目的就是希望能够创建一个平台，对我们特约店的销售服务水平进行检阅。通过这个比赛，希望能够发现平时销售服务工作中的问题，然后进行持续改善。”閤先庆表示，每一届比赛，组委会都要求每个参赛选手展示其认为最经典的案例，比如他是怎么去创造一个最高的成交效率，创造一个最好的客户满意度，“广汽本田会将这些案例整理、分类，把它做成可复制的模式之后再向全国推广。大赛只是一个形式，更重要的是在后期怎样将这些优秀的案例推向全国。”

广本获售后满意度冠军

閤先庆强调，做好销售工作必须做好三件事：一是要有流程，有流程才有标准化；二是有能够胜任流程的人员，即人员体制；三是有一个体制来保证贯彻实施流程，没有流程就不能保证每个客户能够享受广汽本田一致的服务。閤先庆表示，只有在这些基础上，才能去追求差异化，实现本地化服务。

在目前品牌繁多的销售大赛中，閤先庆这样概括广汽本田销售大赛的特色：“广汽本田此次大赛的特点就是办得比较简洁、高效，力求时间更充足、效率更高，不占用我们经销商太多的工作时间。我们不希望大赛做成表演式的，而是做成销售服务水平持续提升的机制。”

事实上，将顾客满意度放在第一位让广汽本田取得了巨大的收获。在全球权威性第三方评测机构J.D.Power不久前进行的评选中，广汽本田荣获销售服务满意度第六名、售后服务满意度第一名的佳绩，自身也取得了显著的进步，这与广汽本田连续举办销售精英大赛是密不可分的。

信息时报记者 马海燕