为什么我们容易被诱导？

对于那些胆子不是很大、脑子也不是很聪明的人来说，跟着英雄的足迹走下去，乃是提高生存适应性的一个很好的选择。但问题是，谁来做英雄呢？

一、为什么我们容易被诱导？

本节我们来谈一个心理学效应：框架效应。

“框架效应”说的是什么呢？你如果已经预先假定了某个看法是对的，预先假定了看待该问题的角度是啥，那么，你只会关注到与你的既定看法相关的证据，而忽略别的部分。

01 框架效应：1/3的治愈率与2/3的死亡率

如果用一个比喻来说框架效应的话，这就好比说：我们都习惯于在自己的手电筒能够照亮的地方来找钥匙，而手电光圈的边界，也就构成了我们的思维框架的边界。

下述案例颇能说明框架效应的运作。假设有两种药，这两种药的药理不一样，但对于一种疾病的治愈率都是1/3。不过，很不幸，这是一种很危险的病，要么治愈，要么病死。因为暂时没有别的信息，所以科学家只能判断说这两种药应该是一样好，或者说一样差。

现在，假设你是个医药代表，你得劝说医院买你们的药。你可以这样和医院的负责人说：“现在病患得的这病可是旷世绝症，别的厂家都束手无策，而我们厂的A药的治愈率则是1/3。”这时候负责人反问：“不是这样吧，听说还有一家B药厂，他们生产的B药，产品效果也不错啊？”你马上说：“你可别忘了，B药的死亡率是2/3。”

这时，你作为医药代表，虽然没有歪曲事实，但是在讲到自己的药的时候，诱导听众去关注这个药所产生的正面信息，在讲到竞争对手的时候，就诱导听众去关注那些负面信息了。所以，如果医院方面受了忽悠，他们搜集证据的眼光也会只盯住你让他们看到的那些事项了。

02 框架效应是怎么产生的？

那么，“框架效应”到底是怎么产生的呢？我们就需要回忆一下前文的内容，就是所谓的“工作记忆”。

“思维迷宫”是工作记忆的工作场所，能够方便你从长期记忆里调取某些思想资源，在该工作场所的思维面板上进行一个快速、简洁的操作。我们也已经讲了，工作记忆当中有不同的组成模块，有一个模块叫情境缓冲器，它会在特定语义关联的帮助下，对工作记忆中出现的事物进行记忆黏合。因此，从某种意义上说，我们就是在一定的语义框架中来看待世界和理解世界的。

这里一定要注意，凡是语义框架都是主观、节俭的，因为语义框架必须要满足于在有限的时间内解决问题这样一个目的。而节俭的要点，就是省略掉和你利益没直接关系的事。

所以，只要你能引导对方关注到你自己需要他关注到的那些利益相关点，你就可以让对方的注意力跟着你的想法进行转移。这也是医药代表的例子所表达的意思：在有限的时间内，该代表先制造出了一个对自己有利的语言框架，然后再诱使别人的眼光也跟着他走。

03 如何弱化框架效应？

很多人会觉得，框架效应的存在，好像使得我们很容易被别人忽悠。所以，我们都希望在更加理性的决策中弱化框架效应。当然，弱化归弱化，与锚定效应一样，要彻底地消灭框架效应也是不可能的。

关于如何弱化框架效应，这里面有一些小技巧。

第一个技巧：决策的时候最好身边要有谋士——这个谋士起到的作用，就是要给你组织一个与你所习惯听到的语言框架反过来的语言框架，以对冲你前面得到的语言框架。比如，你原本的语言框架是给你看到你可能的损失，他则要反过来要让你看看你能赚到什么；相反，如果你原本的语言框架让你看到你会赚到什么，他则要让你看到你会有什么损失。

第二个技巧，就是换一种语言来进行思维。比如说，你要做一个重大的决策，结婚、买房，或者是考哪个学校，不妨用你自己会用的某一种外语，把同样一件事情再想一遍。

这事与外语又有什么关系？有关系，因为我们都太熟悉自己的母语了，而用母语思考问题，很容易掉到直觉给我们造成的迷魂阵之中。外语则不一样，一般而言，用外语不如用母语方便。所以，你用外语思考时，也许会变得更理性。

第三个技巧，听听孩子怎么说。为何呢？因为小孩子涉世不深，对有些概念的意思，只是知道个大概。比如说“死亡”——孩子大致是知道死亡的浅层含义的，譬如，他们看到动画片里面大灰狼吃掉兔子的画面，就大致知道兔子已经死了。但是他们还没有经历过生离死别，所以，当他们听到“某某药能够导致多少人治愈，或者多少人会死亡”之类的话时，心里的波动没那么大。正因为心理波动没那么大，他们反而能够比较冷酷地来思考这个问题。

二、吃瓜群众是如何被忽悠上贼船的？

01 乐队花车效应：从众效应

“乐队花车效应”也叫“从众效应”。我们在媒体上常看到，在国外的政治竞选中，经常有一些拉票游行，其中有一些很漂亮的彩车，上面有人吹吹打打。如果你只是因为看到某政党的花车样子很炫，就决定投这个政党的票，这样的决策就是受到“乐队花车效应”影响的结果。

当然，“乐队花车效应”要起效，也未必真要做一辆花车出来，因为很多媒介性事物都能够起到花车的作用，如电视里的广告。所以，控制媒体是制造乐队花车效应的一个重要方式。

乐队花车效应可能是历史上各个政治派别之间进行宣传战时，大家所最为依赖的心理学效应。需要注意的是，在各国竞选中有一个规律，就是有大批选民都是立场不鲜明的“吃瓜群众”，到最后一刻才会决定投靠谁。所以，精明的政客就会将花车造得绚丽无比，才能够让吃瓜群众上你的“贼船”。

02 为什么乐队花车效应这么普遍？

那么，为什么乐队花车效应那么普遍呢？我们可以用演化心理学的思路来回答这个问题。

我们知道，即使是原始人，个体的勇气和智力也不是均匀分布的。在一个族群或者一个部落中，有些人天然胆子大、脑子比较清楚，可以做大事，有些人只能跟在后面做随从。所以，对于那些胆子不是很大、脑子也不是很聪明的人来说，跟着英雄的足迹走下去，乃是提高生存适应性的一个很好的选择。

但问题是，谁来做英雄呢？在采集—狩猎时代这不是问题，因为谁打的猎物多，谁就是英雄。而今天，整个社会人实在是太多了，所以我们要通过媒体来了解这个人是不是英雄。但是，媒体本身是很容易被资本和权力控制的，甚至一定程度上可以颠倒黑白，所以，本来能够给原始人带来适应性的“花车效应”，却可能将现代人带到沟里去。

怎么样能够揭露媒体所做的这些虚假的包装呢？能够想到的一个办法就是，回到原始的“数伤疤”的核查机制上去。这也就是说，在原始社会中，一个人之所以有资格做领袖，就是因为他身上伤疤多，这就是说他在历史上所捕获的猎物也多。今天的我们，不妨也利用类似的思路，来进行对被考察对象的经历核查。

具体该怎么做呢？为了确保被考察的对象的经历是真实的，你不妨看看被考察的对立面是如何评价他的。如果他的某些优点，连其敌人也不否认，而只是用酸溜溜的方式予以承认，那么，这个优点就十有八九是真优点了。为何？因为被考察对象之敌人对于其的肯定性评价，就类似被考察对象留给敌人的伤疤，其存在已经得到了相关客观的验证。

03 恶性的乐队花车效应，可以让天使变成恶魔

现在我们就牵涉到了一个新的名词，叫“路西法效应”。“路西法”是上帝手下一个天使的名字，“路西法效应”的意思是：“乐队花车效应”有时候会让天使也变成坏人。

比如，在1971年，有一个叫菲利普·津巴多的美国心理学家，就做了一个备受争议的实验，叫“斯坦福监狱实验”。他找了一大帮被试者，所有人都是好小伙、好姑娘，都身心健康、情绪稳定，都没什么问题。然后随机抽签，把他们变成狱卒和犯人这两组人，让他们置身于模拟的犯罪环境，进行角色扮演。

然而，这个角色扮演游戏一天比一天玩得逼真，后来扮演狱卒的那些被试者，真的就变成残暴不仁的狱卒，而扮演犯人的那些被试者也真的心理崩溃了。结果，有别的心理学家实在看不下去了，对津巴多提出了抗议，津巴多也最终停止了这个实验。

从该实验来看，在“身边人都在做坏事”这样的一个恶性乐队花车效应的影响下，一个好人——甚至是像路西法天使这样的好人——也可能变成恶魔。

还有一些相关的案例，可作为旁证。有很多参与过侵华战争的日本士兵写回忆录，说他们刚到中国战场上，看到很多的中国被俘士兵被莫名其妙地杀掉，还问长官：“我们不是来建设‘皇道乐土’的吗，怎么可以随便杀战俘？”军官就“教育”这些新兵说，什么“皇道乐土”啥的，其实都是宣传，多杀几次人就习惯了。很多日军士兵在战后忏悔的时候承认，他们就是受到这样的错误诱导，才慢慢丧失人性的。

04 怎么与乐队花车效应的负面伦理意蕴作战？

最后，我想讨论问题的是：如果我们也深陷在路西法效应所构成的恐怖环境当中，我们该怎么办？这是不是会使得心理主体自身的道德信念也发生变化呢？不得不承认，这种情况的确很难避免。

我举一个真实的例子：在一些二战的老照片上，一些纳粹党卫军在杀害了犹太人以后，就在犹太人尸体旁边拍照留念，脸上带着微笑，好像杀死的是一头牛或者一头象，而不是人类一样。这些微笑如此真诚，使得我有足够的理由相信，他们并不是要装作恨犹太人的样子，他们真的是非常仇恨犹太人，并且以杀犹太人为荣。从这个角度看，我有理由认为纳粹的洗脑机制是真的成功了。

由此看来，如果你能控制整个社会在讨论一个特定问题时的语义框架，你就可能会影响一代人。这也就是心理学知识与马基雅维利主义的态度相互结合之后所可能产生的恐怖效应。

怎么和这种可怕的倾向作斗争呢？我提出的方案，或许会出乎很多人的意料——与马基雅维利主义作战的最好武器，就是全面地散播马基雅维利的思想方法，以及与之配套的心理学知识。

也就是说，如果越来越多的人知道马基雅维利主义的思想方法，以及像乐队花车效应、锚定效应、框架效应这些心理学知识，那么，就会有更多的心理主体都根据自己的需要，去制造林林总总的心理花车，由此造成一种“此花车”与“彼花车”相互抵消的效应，以避免所有人都挤上同一辆行驶方向错误的花车。

三、我早就知道会这样！

本节要讨论的话题，叫“后视之明”。它有一个非常接地气的中文翻译，就是“事后诸葛亮”，我相信这个词就不用解释了。

我们学逻辑，当然是希望大家能够知道论证该怎么做。但实际上人们并不总是按照逻辑学的要求做论证的。你如果想要知道大家实际上是怎么做论证的，就需要学学认知心理学了。一句话：逻辑学教你做君子，心理学教你防小人——两者都会，你就接近成功人士的境界了。

插画师：aikanZHCH

那么，下面我就教大家一招怎么防小人：防止有人做“事后诸葛亮”，以“后视之明”这种方式给自己脸上贴金。

01 后视之明效应：我早就知道会这样

“后视之明”的英文是“hindsight”，其意思是：历史之流滔滔向前，你的视线本来是应从当下出发而去看未来的，而你却用现在你已经获得的历史知识，回头去看过去的历史，再去曲解历史。

比如，某人本来是说过这样的话的——“我觉得张三是有犯罪嫌疑的，我觉得张三是坏人”——现在却突然看到张三有非常有力的不在场证明了，立即就把话转回来了，转而说，“我什么时候说过张三有犯罪嫌疑？我一直说张三没犯罪嫌疑的。”

西方政客在选举中进行辩论也经常来这一套，根据形势的变化，修改自己早年的判断。当然，修改自己的见解本身没问题，问题是他们不承认当年自己所做过的判断，把自己前面说的话给否定了，这就是不诚实。

换言之，后视之明效应，实际上是一种对自我的精神历史进行重新解释的过程。如果你的心足够坚强，嘴皮子足够厉害，解释能力足够强大，什么样的证据都可以被重新组织、重新洗白，并被重新导向。

02 后视之明效应符合节俭性原则

下面，我们从一个更深的角度来解释，为什么会有这种心理效应。我们已经反复说过，人类的推理未必就是按照概率和逻辑的要求来进行的。为了迅速解决当下的问题，推理就要走最简洁的路径，并用上最少的推理步骤。而要使得推理步骤减少的最有效的办法之一，便是尽量扩大推理主体的“已知”的信息的稳固性，而缩小“未知”的范围（因为只有对于“未知的信息”的澄清才需要细密的推理加以处理）。——这与“后视之明”又有什么关系呢？

“后视之明”会以一种另类的方式扩大我们的知识体系的稳固性，即不是从内容的角度扩大之，而是从主体获取该条知识的时间的角度去增强知识的内在价值。换言之，在后视之明效应的支配下，人们往往会高估他们获取这一知识的时间的长度（或将其获得该知识的时间点往前推）。

有人或许会问：即使一条知识的被获取时间点被下意识地提前了，仅仅这样做难道就能够扩大知识体系的稳固性吗？——是的。知识类似葡萄酒。法国波尔多的葡萄酒，藏得越久越有价值——同样的道理，如果你相信你所掌握的某条知识在你的信念系统里已经存在了十年而不是十个月，你对于该条知识的调用也会显得更有自信。你甚至可以像相信你自己的手的机能一样相信这条知识的可靠性。进而言之，我们的认知系统为了增加自己所储藏的信息的价值，或许会自动修正这些信息的获取时间，使得这些信息看上去更像是老知识。若非如此，大量知识的储藏时间便会显得不够久远，这样一来，这些所谓的知识与其他的那些不太确定的信息之间的界限，也就会变得比较模糊。而大脑因为分不清两者之间的界限，就会费力对这些知识的内容反复核实，这样我们的大脑就会产生更多的能耗。

这一点也适用于我们对于身体技能的信任度：你是更愿意相信一个有3000个飞行小时记录的飞行员的飞行技能呢，还是更愿意相信一个只有300个飞行小时记录的飞行员的飞行技能呢？

另外还有一种猜测，可以解释“后视之明效应”的产生：我们的认知系统可能不会特别在意到底在哪个时间点我们获得了相关的知识——譬如，究竟你是在幼儿园学会了英文字母表，还是在小学一年级学会了字母表，这一点难道很重要吗？而在“维护自尊”这一心理禀赋的影响下，当大脑需要为掌握这一知识技能的时间点进行重新定位的时候，当然就倾向于将时间点调前了（你看，我学龄前就会背英文字母表了，多牛啊！）。

03 启动“后视之明效应”的两个条件

需要注意的是，我们并不是在任何情况下，都会开启“后视之明效应”，除非是以下两个条件得到了满足：

第一，需要被聚焦的事件是具有一定重要性的。

譬如，你若要对你和你的前男友或女友分手前的那次争吵进行反思，后视之明效应就很可能会被开启，因为恋人吵架分手这事是相对重要的。但如果你要回忆你哪次丢了一支铅笔这种小事，这种效应一般乃是不会被开启的。

第二，这些事件本身带来了与预期不同的惊奇效果。

有位心理学家叫马克·佩佐，他提出了所谓的“意义塑造模型”。他认为，人类是一种对反常有特别兴趣的物种，看到反常就会感到惊讶，就会问“为什么”，而为了回答此类问题，就要寻找事件之间的意义，若找不到，就会自己塑造意义。那么怎么塑造意义呢？大多数人是不会从头调查一个事件的原委的，而最省力的方法，就是从结果倒推出意义来。换言之，若反常现象不出现，人类心智的意义塑造机制也不会被激发，而“后视之明效应”也大概率不会出现。

04 让尽可能多的“后视之明”互相制衡

让尽可能多的“后视之明”互相制衡不得不指出的是，后视之明效应很难被彻底避免的，甚至是职业的心理学与哲学工作者也没办法避免。我们要反对的是那种过分的、赤裸裸的后视之明效应。换言之，至少在重大的公共事件上，我们要维持公共历史的相对客观性与可检测性。

举个例子来说，西方政客的竞选团队，往往会利用所谓的后视之明效应来造神，以便制造某某政客早就知道一切的假象。不过，不同的利益团队有不同的历史记录，这就会产生彼此的制衡。因为他们的观点彼此之间是有冲突的，这反而会给公众反思其各自言行的可靠性提供了机会。

这又回到本书开始的观点上去了，不同社会力量之间的制衡，是健康的论证活动得以发生的社会环境。

本文节选自

《用得上的哲学》

作者：徐英瑾

出版社: 上海三联书店

出品方：理想国

出版年: 2021-5

编辑 | 巴巴罗萨

主编 | 魏冰心